Подстройка. Как договориться с любым человеком?

Помните студенческие годы, когда мы демонстрировали верх изобретательности, сдавая зачёты и экзамены? На какие только ухищрения не шли! Одни писали шпаргалки, другие баловались мнемотехниками, третьи рассчитывали на помощь зала, четвёртые зубрили всего несколько билетов в надежде на чудо и теорию вероятности.

А ещё студенты любили промышлять таким приёмом: внимательно изучали особенности каждого преподавателя, дабы на экзамене воспользоваться не только бесчисленными (ну или не очень) знаниями в собственной голове, но и характерными чертами преподов.

Вы замечали, что критерии оценки у преподавателей — разные? Одному нужно, чтобы вы сыпали его собственными цитатами, прочитав книгу того, кто сидит перед вами. Другой считает, что знание предмета не ограничивается зазубренными фактами, поэтому запросто может задать вопрос вообще из соседней области знания. Третьему настолько нравится его предмет, что ему скучно просто повторять лекции курс за курсом: он то и дело отвлекается от программы, чтобы с горящими глазами поведать вам нечто новенькое, что он сам недавно узнал.

Стоит ли говорить, что к каждому из этих преподавателей — свой подход. Важно понять, что именно нужно конкретному человеку, и выдать ему то, чего он ждёт. Запросто может оказаться, что чтобы сдать первому преподавателю, вовсе не обязательно зубрить весь курс. Достаточно прочитать его книгу, а то и вовсе выучить пару цитат. Второму — рассказать о взаимосвязях всего со всем. С третьим — побеседовать о новых фактах и исследованиях, гордо проигнорировав при этом вопросы из билета.

Все мы в большей или меньшей степени пользовались этим приёмом, который по-умному называется «подстройка под ценности». Студенческие годы прошли, а необходимость договариваться — осталась. И ничто не мешает применять тот же метод и во «взрослых» задачах. Например, договариваться по этому принципу можно с начальством, с ЖЭКом, с соседями — да с кем угодно!

Технология проста до удивления. Нужно всего-то понять главную потребность человека, с которым приходится иметь дело, и подстроиться под него. Но тут есть важный нюанс, который не все учитывают. Ведь не всегда легко сообразить, что именно человеку нужно, особенно если человек этот — манипулятор со стажем. Не каждый же в лоб говорит о своих намерениях! А некоторые и вовсе сознательно скрывают собственные цели.

С этим столкнулась одна из моих знакомых. Её начальница постоянно придиралась по мелочам, чем выводила женщину из себя. Да и работать как-то не хочется, когда тебе постоянно вставляют палки в колёса. Но знакомая моя — человек ответственный и активный, и не стала она сдаваться при первых же трудностях. Поэтому каждую придирку она учитывала и исправляла, чтобы в конце концов поводов не осталось. Но эта стратегия не помогла. Последней каплей была грандиозная по своей неадекватности претензия: с какого это перепугу она В СВОЁМ ЛИЧНОМ блокноте пишет чёрной, а не синей ручкой?! И вот за это её отчитывали полчаса.

Оставим в стороне размышления о степени психического здоровья данного руководителя и сосредоточимся на том, что же делать и как спасать психику подчинённой. Вроде как последняя делала всё по технологии: поняла, что конкретно нужно начальствующей особе, и стала незамедлительно выполнять пожелания. Но в итоге только хуже стало: та уже не знала, к чему придраться, и начала изводить по мелочам. Потому что наша героиня поняла задачу слишком буквально. То есть она думала угодить руководителю своими действиями, поэтому её подстройка начиналась с вопроса «какие действия нужны начальнице?». В этом-то и была ошибка. Понятно же, что цвет ручки своей подчинённой вряд ли не даёт покоя по ночам этой озлобленной даме.

Вопрос, который нужно задавать себе в таких ситуациях, немного другой: «Какой она хочет себя чувствовать?» То есть какой она хочет видеть саму себя? За каким ощущением гонится? В нашем примере ответы могут быть такие: либо она хочет власти, либо гнобит даму из соображений конкуренции. Вот они, истинные мотивы. А ручка тут ни при чём.

Вторая часть технологии — придумать безопасный для себя способ дать человеку то, что ему нужно, не ущемляя при этом своих интересов. Если тётеньке нужна власть — отлично, будем с ней советоваться по поводу и без, пусть принимает решения и чувствует себя важной. Или восхитимся лишний раз тем, как она много значит и насколько она успешна. Пусть человек порадуется, зато перестанет мешать работе своими придирками. Боится конкуренции — тоже неплохо, покажем ей, что нам до неё ой как далеко, что мы несчастные и неуспешные. Глядишь, перестанет клевать, да ещё и сочувствием проникнется.

Подстройка под ценности очень полезна бывает и тогда, когда нужно кого-то убедить. Частая ошибка педагогов, родителей, супругов — да просто многих людей — в том, что при аргументации своей позиции они забывают учесть самое главное: ему-то от этого что хорошего? Зачем ему делать то, что нужно вам?

Ну вот хотите вы, например, от ребёнка помощи по дому. А он хочет новый телефон. Как его убеждать? Давить на жалость, что мама устала? Или пригрозить, что не светит ему телефон, раз он родителям не помогает? И то, и другое может сработать. Только в первом случае он будет чувствовать себя плохим и виноватым, а во втором решит, что плохая — мама. А можно, например, сказать ему, что чем больше помощи по дому, тем больше у родителей времени заработать на телефон. Нет, конечно, гарантии, что обязательно сработает… ну, а вдруг?

Пусть студенческие времена и позади, но навыки прошлого могут пригодиться и во взрослой жизни.